Cover the Buying Center im Investitionsgütervertrieb - jetzt eben digitaler
Längst schon werden Investitionsentscheidungen von mehreren Personen getroffen, die in verschiedenen Fachbereiche und Managementstufen tätig sind. Oft hat man es im Vertrieb mit 5 oder oder mehr Stakeholdern zu tun, die man alle vom eigenen Angebot überzeugen muss um den Wettbewerb hinter sich zu lassen.
Damit steigt die Komplexität im Verkaufsprozess unweigerlich. Dieser Trend führt aber auch dazu, dass das Grundprinzip "Cover the Buying Center" immer mehr zum spielentscheidenden Faktor wird. Jeder der schon mal im Vertrieb war, weiss wie wichtig es ist Beziehungen zu den Top-Entscheidern und Beeinflussern aufzubauen und zu pflegen.
Digitale Netzwerke wie LinkedIn bieten in dieser Hinsicht Möglichkeiten, die dem Verkäufer den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bringen können. Vorausgesetzt man findet seine Zielkunden auf dieser Plattform.
Vergleichen wir zwei Akquise-Szenarien wie man in der vertrieblichen Praxis das Buying-Center bei einem potentiellen Kunden entwickeln kann:
LinkedIn ist eine ideale Plattform, die der Vertrieb nutzen kann um die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Es ist eine Ergänzung um initiale Beziehungen zu den wichtigsten Stakeholdern aufzubauen und findet immer mehr Anklang in der Geschäftsanbahnung.
Dadurch dass man sich in LinkedIn in einem “halb-anonymen” Raum befindet, wird das Gatekeeper Problem nahezu eliminiert.
So kann das vertriebliche Potenzial in allen Fachbereichen und auf allen Managementebenen ausgeschöpft werden. Durch den geschickten Einsatz von LinkedIn in Ergänzung zu den klassischen Kanälen wie Telefonie, Online-Meetings oder physische Meetings erreicht der Verkäufer seine Ziele deutlich besser.
Cover the Buying Center ist ein zunehmende Herausforderung für den Verkäufer. Der richtige Einsatz der Kommunikationswerkzeuge hilft dem Verkäufer mit allen Stakeholdern Kontakte und Beziehungen aufzubauen ohne gegen die Spielregeln des potentiellen Kunden zu verstossen. Die Praxis zeigt dass es funktioniert.
Sie möchten mehr erfahren und sich Beispiele aus Ihrer Branche zeigen lassen? Dann gibt es diese zwei Möglichkeiten.
Vorführung eines Demobeispiels "Cover the Buying Center im Investitionsgütervertrieb mit Hilfe von LinkedIn". Terminanfrage für eine 30 Minuten Online-Session
Oder Sie schauen sich in Ruhe die Aufzeichnung des Webinars "LinkedIn im Industrievertrieb" an. Anfrage um den Link zur Aufzeichnung zu erhalten