K.I. hilft beim Ausbau des Bestandskundengeschäfts

Cross-Selling in der Bestandskundenbasis ist eine der zentralen Vertriebsaufgaben. K.I. kann dem Vertrieb helfen, die richtigen Kunden zu fokussieren und das optimale Produkt bzw. Angebot für die Kunden zu definieren.

Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Unternehmen im B2C oder im B2B Vertrieb tätig ist. Entscheidend ist die Datenqualität und der Umfang an Daten über Kunden, Interessenten, Geschäftspartner, Mitbewerber oder externe Daten. Je mehr Daten vorhanden sind um Erkenntnisse für das Kunden- und Kaufverhalten zu gewinnen umso besser sind die Ergebnisse die K.I. dem Vertrieb liefern kann.

Eine der grössten Herausforderungen eines Vertriebsmitarbeiters, ist der Umgang mit der Fülle an Informationen und Daten die über ERP, CRM, Social Media oder andere Tools gesammelt werden. Mit klassischen Analysewerkzeugen stösst man oft an Grenzen. Grenzen nicht im technischen Sinne sondern menschlich betrachtet. Wieviele Analysen und Reports braucht es damit ein Verkäufer seinen job - nämlich zu verkaufen - gut erledigen kann? Man kennt das Sprichwort "man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht". In Zeiten von Big-Data wird das Realität.

Eine K.I. kann helfen aus historischen Kundendaten Erkenntnisse zum Cross-Selling Potential zu gewinnen:

1 das zukünftige Umsatzpotential meiner Kunden (projizierter Kundenwert = Customer Lifetime Value)

2 die Ermittlung des optimalen Produkt- und Serviceangebots pro Kunde (Produktempfehlungen)

Der Vertrieb kann mit K.I. erfolgreicher sein. Vor allem, wenn Vertriebsmitarbeiter neu im Unternehmen starten und die Kunden- und Produktewelt noch nicht so gut kennen.

Denn K.I. erkennt die Best-Practice aus den historischen Kundendaten und nutzt sozusagen lessons learned aus der vertrieblichen Historie. Der Vertrieb fokussiert sich stärker auf die potentialreichen Kunden mit einem hohen Customer Lifetime Value und bietet Produkte und Services an die zum Kundenprofil perfekt passen. 

Customer Lifetime Value und Cross-Selling demonstriert von Dr. Timo Klerx

Wir haben einen 45 minütigen K.I. Crashkurs (speziell für Manager im Vertrieb & Marketing) aufgezeichnet. Der Link zur Aufzeichnung kann gerne hier angefragt werden.

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